Pitkäjänteinen ostaminen

Pasi Nieminen - 9 huhtikuuta 2018

Ostaminen on selkeässä murrosvaiheessa. Tähän vaikuttavat yrityksissä mm. ostajasukupolven vaihtuminen, resurssien niukkuus vuosien YT-kierrosten jäljiltä, ns. hiljaisen tietotaidon häviäminen jatkuvissa organisaatiomuutoksissa, ostamisen keskittyminen yrityksen  sisällä, selkeästi organisoidun ostamisen yleistyminen, suuntaus entistä isompiin tuote- ja palvelukokonaisuuksiin sekä sähköinen tiedonhaku ja kaupankäynti.  Nämä muutokset edellyttävät yleensä uutta lähestymistapaa asiakkaan ja toimittajan väliseen kanssakäymiseen.

Em. muutoksista johtuen asiakkailla ei välttämättä ole aikaa ja resursseja hankittavien tuotteiden ja palveluiden yksityiskohtien hallintaan. Yleensä se ei ole toiminnan näkökulmasta järkevääkään. Lisäksi jokaisen hankinnan kilpailuttaminen erikseen on työlästä. Sisälogistiikan ostamisen selkeä trendi on tällä hetkellä ns. kumppanuusmalli.  Tämä tarkoittaa sitä, että asiakas kilpailuttaa isomman tuote- ja palvelukokonaisuuden, jonka hankkinnasta tehdään päätös pidemmäksi aikaa valikoiduilta toimittajilta tai jopa vain yhdeltä toimittajalta.

pikajanteinen ostaminen

Hyvä kumppani on ensiarvoisen tärkeä

Kumppanuusmalli on jo ollut arkipäivää suorissa hankinnoissa, mutta se on suhteellisen uutta epäsuorissa hankinnoissa. Toimittajalta/alihankkijalta kumppanuusmalli vaatii paljon: resurssit, tietotaito, palvelukyky, tuotteiden ja palveluiden valikoima, hinnoittelumallit, asiakkaan toiminnan kehittäminen ja lisäarvon tuottaminen asiakkaalle on oltava kunnossa. Päämieheltä vaaditaan ensisijassa kaksi asiaa, joita ilman kumppanuusmallia on turha edes harkita; luottamus ja läpinäkyvyys. Luottamus on näistä se vaikein, sillä perinteisesti asiakas pelkää toimittajan nostavan hintoja tai laskuttavan ylimääräistä aina kun mahdolllista. Jälkimmäinen vaatimus tarkoittaa sitä, että asiakkaan olisi kerrottava toimittajalle avoimesti toiminnastaan, sen tavoitteista ja tahtotilasta.

Tässä mallissa toimittaja-arviointi ja ”sen oikean” toimittajan valinta on ensiarvoisen tärkeää.  Tällöin toimittajan arvoilla taustatiedoilla, toimintafilosofialla, ammattitaidolla, eettisyydellä, organisaatiolla. pitkäjänteisyydellä sekä todellisella palveluverkostolla ja –kyvyllä on väliä. On suositeltavaa tehdä perusteellinen auditointi/kysely em. tekijöistä valittavan toimittajan kohdalla ja pyytää toimittajaa antamaan dokumentaatio todisteeksi. Asiakasreferenssit ja mitattu asiakastyytyväisyys kertovat myös enemmän kuin tuhat sanaa.

Kun luottamus ja avoimuus on voitettu ja toimittajan kyky palvella tarkistettu, niin yleensä osapuolien kannattaa tehdä ns. puitesopimus. Siinä on määritelty yhteistyön tavoite, prosessit, sisältö ja hinnat. Tällöin yhteistyön pelisäännöt ovat selkeät molemmille osapuolille. Toimiva kumppanuusmalli ja selkeä puitesopimus säästävät asiakkaalta paljon aikaa ja vaivaa ajansäästönä, yhteistyön vaivattomuutena,  toiminnan kehittymisenä ja omaan ydinliiketoimintaan keskittymisenä

cta-pohja-pitkajanteisen-ostamisen-opas-2018-1

Aiheet: trukin ostaminen

Pasi Nieminen

Pasilla noin 20v kokemus suomalaisesta ja kansainvälisestä liiketoiminnasta. Hän siirtyi Toyota Material Handling Finland Oy:n toimitusjohtajaksi talvella 2011 metsäkonevalmistaja Logset Oy:n toimitusjohtajan tehtävästä. Päätoimen ohella Pasi vaikuttaa aktiivisesti Suomen Osto- ja Logistiikkayhdistyksessä eli LOGY ry:ssä toimimalla yhdistyksen varapuheenjohtajana ja Sisälogistiikkafoorumin puheenjohtajana.

Edellinen artikkeli Seuraava artikkeli